Kövesdy Gábor (Magyar Építő Fórum) - Olvasom a weboldalukon, a Facebook oldalukon, hogy ötvenéves a Hilti. 1941-ben alapították a céget, Magyarországon 90-ben indult a Hilti Hungária. Nem jön ki a kerek évforduló.

Seres Miklós (Hilti Hungária): A Hilti Hungária Kft. valóban 1990-ben alakult, de a Hilti márka 50 éve van jelen a magyar piacon. 1968-ban az Interag nevű export-import vállalat kezdte el a Hilti-termékek hazai forgalmazását. Ennek köszönhetően terjedtek el termékeink Magyarországon a 70–80-as években. A cég megalakulásakor már elég közismert márka volt.

K.G.: Nézzük az 50 éves cég jelenét. Az árbevétel 2015-ben 4 milliárd volt, 16-ban 4,3 milliárd. Az már egy jó növekedés. De 2017-ben 5,3 milliárd. Ez nagyon magas, 25%-os növekedés egy év alatt. Mi volt a hajtóerő? Az építőipari konjunktúra vagy más is?

S.M.: Én három tényezőt emelnék ki. Az egyik, ami egyértelműen meghatározza az eredményességünket, hogy milyen környezetben dolgozunk, vagyis az építőipar teljesítménye. Tudjuk, hogy 2017-ben kilőtt az építőipar. Ez szerencsére 2018-ban is folytatódik, ami hatással van az eredményeinkre. A másik az innováció, ami mindig is fontos szerepet töltött be a Hilti életében, így a korábbi nagymértékű befektetés eredményeként sok új terméket tudunk a piacra vinni.

A harmadik pillére a növekedésnek az, hogy Magyarországon belül is erősen terjeszkedünk. Több értékesítő és mérnök kollégánk van, ennek köszönhetően több ügyfélkapcsolatot tudunk kialakítani. Összességében ezek eredményezik a növekedést.

K.G.: Látom, hogy a létszámban több mint 40%-os növekedés volt az elmúlt 3 évben. Hogyan csinálták ezt egy ilyen munkaerő-hiányos gazdasági környezetben?

S.M.: A munkatársaink szeretnek a cégkultúránkban dolgozni, ezzel kapcsolatban sok pozitív visszajelzést kapunk. Magyarországon most már negyedszer lettünk a legjobb munkahely, és ez nem csak jó érzés, de segít a munkaerő-keresésben is, mert így nagyobb arányban jelentkeznek az emberek. Munkavállalóinkat rendszeresen megkérdezzük egy éves belső felmérés keretében, hogy mi az, amivel megvannak elégedve, és hogy szerintük mi az, amin lehet még fejleszteni. Ezeket a visszajelzéseket figyelembe véve tudjuk kialakítani azt a megfelelő munkakörnyezetet, ami elégedettséget nyújt a meglévő kollégáknak és vonzó lehet a hozzánk jelentkezőknek.

K.G.: Önök jelen vannak a lakossági és az üzleti, B2B piacon is. Hogyan aránylik a két piaci szegmens, mondjuk árbevételben?

S.M.: Tulajdonképpen szinte 100% nálunk B2B. Egyértelműen az a stratégiánk, hogy a professzionális építőipari és egyéb ipari ügyfelekre koncentrálunk, akiket a direkt értékesítési hálózaton keresztül érünk el leghatékonyabban és saját értékesítési csatornáikon keresztül szolgálunk ki.

K.G.: Minket is elsősorban a B2B érdekel. Amikor az építőipari gépekről beszélünk, akkor az embereknek először olyasmi jut az eszükbe, hogy daru, dózer, dömper. Sokkal kevésbé mondjuk a bontókalapács, falvágó, csőlézer. Nézzük, mit kínálnak önök az építőiparnak!

S.M.: Először is kézi szerszámokkal foglalkozunk. A legismertebb a fúrás- és véséstechnika. Számos más termékcsoportunk is létezik, mint például a rögzítéstechnika, épületgépészeti tartószerkezet és a passzív tűzgátlás. Filozófiánk, hogy egy adott munkafolyamatra teljes körű megoldást nyújtsunk. Közel 10 000 cikkszám található a kínálatunkban.

K.G.: Van egy hagyományos termékportfólió, ezek, ha jól tudom, szerszámgépek és technológiák. És látom, hogy vannak új területek, amiket elsősorban szolgáltatásoknak lehetne hívni. Tervezés, műszaki tanácsadás, oktatás, szoftveres támogatás.

S.M.:  Ez szerintem most a kulcseleme annak, amit kínálunk. A klasszikus vicc, amit első nap a Hiltinél hallottam, az, hogy az ügyfeleknek nem fúrószárra van szükségük, hanem lyukra. De ez nem igaz, mert az ügyfélnek nem is lyukra van szüksége, hanem arra, hogy ha valamit rögzíteni akar, az ott legyen és ott is maradjon. Régen elegendő volt az, hogy van egy jó minőségű termék és az megbízhatóan teljesít. Manapság ez már kevés. Ha versenyelőnyre szeretnénk szert tenni, akkor teljes körű megoldást kell nyújtanunk ügyfeleink számára. Ennek része az, hogy a termékekhez kapcsolódó magas színvonalú szolgáltatásokat és szoftveres támogatást adunk.

K.G.: Mekkora a súlyuk jelenleg a cég bevételi struktúrájában ezeknek az új szolgáltatásoknak?

S.M.: Már most jelentős az arányuk, emellett növekvő a trend. Vannak olyan szolgálatásaink, amelyek kiegészítő jellegűek, a termékhez járnak, és vannak külön fizetősek is. Például egyedülálló a szervizszolgáltatásunk, a flottamenedzsment és az egyes fizetős mérnöki szolgáltatások.

K.G.: Nem lepődnék meg, ha ez utóbbiaknál BIM fejlesztésekről lenne szó.

S.M.: Az építőiparban egyre nagyobb az igény a hatékonyságnövelésre. Ennek egyik módja, ha nagyobb hangsúlyt helyeznek a tervezési fázisra, amellyel a későbbiekben a kivitelezés során költséget és időt lehet megtakarítani. Ebben segít a BIM.

 A másik, amit látunk, és még inkább jövőbe mutató trend, hogy a beruházók úgy gondolkodnak, hogy előre lássák az épületnek a teljes életciklusköltségét akár 30-50 éves időtávon.

K.G.: Igen, de mindez a tervezők, kivitelezők, üzemeltetők érdekkörébe tartozik. Hol jön be itt a Hilti-kompetencia?

S.M.: A BIM-ben komoly lehetőséget látunk, ugyanis a folyamat mindhárom szereplőjével kapcsolatban vagyunk. Ilyen szintű támogatáshoz rendelkezünk megfelelő emberekkel és kompetenciával is.

Nyugat-Európában és az Amerikai Egyesült Államokban egyre több épületet BIM segítségével terveznek, és nemzetközi cég lévén, mi ezen tapasztalatokat át tudjuk ültetni a magyar piacra.

K.G.: Jó, nézzük kicsit konkrétabban, miben tud a Hilti  megoldásokat kínálni a BIM-hez kapcsolható modulokkal?

S.M.: Például épületgépészeti tartószerkezetek esetében rengeteget tudunk segíteni tervezésben, optimalizálásban, ütközésvizsgálatban. Ennek hatása nem csak az anyagbeszerzés költségein érzékelhető, hanem jelentősen csökkenthető a kivitelezés ideje és így a munkaerő költsége is.

Ezenkívül egyéb rögzítéstechnikai, tűzgátlással kapcsolatos, és most már homlokzati rendszerek esetén is egyedülálló mérnöki tanácsadást és szoftveres támogatást tudunk nyújtani.

K.G.: Használják a Hilti-megoldásokat a tervezők?

S.M.: Igen. A jelenleg elérhető szoftveres megoldásainkat már sokan használják, illetve igénybe veszik mérnöki támogatásunkat. Immáron abban is tudunk segíteni, hogy a tervek 3D-ben, a BIM követelményeknek megfelelően készüljenek el.

K.G.: Ha már a fejlesztéseknél tartunk, nézzük a cégcsoporton belüli innovációt. Hogyan működnek az innovációs fejlesztések? A liechtensteini központban zajlik minden, vagy egyes termékfejlesztési projektek a gyártóüzemekben folynak?

S.M.: A Hilti üzleti modellje egyedi abból a szempontból, hogy tulajdonképpen a teljes értékláncot lefedjük. Mi végezzük a K+F-et, a gyártást, logisztikát, direkt értékesítést és utána a támogató szolgáltatásokat is. Az ügyfelektől kapott visszajelzéseket beépítjük a kutatás-fejlesztésbe, így tudjuk biztosítani a termékek és szolgáltatások magas minőségét.

A kutatás a liechtensteini központban zajlik, míg a fejlesztést a gyárakban dolgozó mérnöki csapatok végzik.

Büszkék vagyunk arra, hogy a Hilti 9 gyára közül az egyik Kecskeméten található, ahol a gyártás mellett komoly fejlesztés és tesztelés is zajlik.

K.G.:  Melyek azok a területek, ahol innovációban, vagy akár termékfejlesztésben nagyot lépett a Hilti?

S.M.: A Hilti csoportszinten a teljes éves árbevétel 5%-át költi innovációra, ami kiemelkedő arány. Az egyik irány az akkumulátoros technológia, mivel az ügyfeleknek mobilitásra van szüksége az építkezésen. Egyik büszkeségünk az új 6 kg-os akkumulátoros kombikalapács, ami nagyobb teljesítményű és könnyebb is a vezetékes társánál. Személyes kedvencem az akkumulátoros szögbeverő készülékünk, amely töredékére csökkenti az egyes munkafázisok elvégzésének idejét.

A másik, amit kiemelnék, az okoseszközök elterjedése. Például a Hilti Connect megoldásunkkal a gép a felhasználóval kommunikálni tud. A beépített NFC csipnek köszönhetően az ügyfél a mobiltelefonjával a géppel kapcsolatos alapinformációkat egy lépésben meg tudja szerezni.

K.G.: Számomra meglepő, hogy a termékfejlesztésben ekkorákat lehet ugrani. A szerszámgépnek a súlya a fele, a teljesítménye a kétszerese. Hogy lehet ezt egy lépésben megoldani? Vagy miért nem került sor erre korábban?

S.M.: Ezt mindig mi is megkérdezzük magunktól. Egy termék életciklusa során rengeteg visszajelzést kapunk az ügyfelektől, és a sok apró változtatás eredménye, hogy az új generáció 30 vagy 50%-kal többet tud.

 K.G.: A termékfejlesztés egy dolog, de ugyanilyen jól állnak-e  a szolgáltatásfejlesztés területen? Mondjon konkrét példákat is, ha kérhetem.

S.M.:  Az első, amit kiemelnék, az a flottamenedzsment, amelynek lényege, hogy az ügyfél teljes gépparkját kezeljük. Összeállítjuk a számára optimális gépparkot, helyszínre szállítjuk, a gépeket nyilvántartjuk, karbantartjuk, szervizeljük. Az esetleges meghibásodás esetén cseregépet biztosítunk. Mindezért cserébe az ügyfél egy fix havidíjat fizet. A szolgáltatás lényege, hogy kiszámítható és akadálymentes legyen a termelés.

A második a piacon szintén egyedülálló szolgáltatásunk az ON!Track eszközkezelési megoldás, amely nemcsak az elektromos kézi szerszámokra, hanem az ügyfél teljes eszközparkjára kiterjed. Teljes körű szolgáltatást nyújtunk, vagyis biztosítjuk a szükséges hardvert, egy rendkívül fejlett szoftvert, és egyedülálló szolgáltatást a bevezetéshez, működtetéshez és támogatáshoz. Az utolsó elemet annyira fontosnak tartjuk, hogy erre egy különálló csapatot hoztunk létre. Az ügyfeleink visszajelzései alapján az ON!Track segítségével nagyon sok időt és pénzt takarítanak meg.

K.G.: Igen, erről bővebben olvashatnak lapunk belső oldalán. Könnyen tudják edukálni a partnereiket?

S.M.: Egyre nagyobb nyitottságot érzünk ezzel kapcsolatban Magyarországon, ami nagyon örvendetes. Ez összefügg azzal, hogy fejlődik az építőipar, emelkednek a költségek, különös tekintettel a munkabérek, és ezért mindenki a hatékonyságot keresi. Ebben nagyon jól egymásra szoktunk találni, mert a Hilti megoldásai általában a legköltséghatékonyabbak.

K.G.: Ha már a hatékonyságnál tartunk, megkérdezem, hogy önöknél, a Hilti Hungáriánál vagy a cégcsoporton belül hogyan mérik a hatékonyságot és minek mérik a hatékonyságát?

S.M.: Pénzügyi szempontból az egy főre jutó eredményeket nézzük. A Hilti az üzleti modelljével összhangban minden fontosabb munkafázist saját alkalmazottal lát el. Világszerte most már közel 28 000 munkatársunk van, akik jól képzett szakemberek.

Kereskedelmi cégként természetesen másik célunk az, hogy piacvezető szerepet töltsünk be.

K.G.: Hét éve vette át a magyar céget, ön az első magyar ügyvezető. Mi volt ez idő alatt  a legjobb menedzseri döntése? Vagy ha nehéz kiemelni egy legjobbat, akkor úgy kérdezem, hogy mik voltak a legfontosabbak?

S.M.: Az első időszak a racionalizálásról és költségcsökkentésről szólt.

Akkor a legjobb üzleti döntés az volt, hogy régiós központba szerveztük az operatív folyamatokat, és a magyar szervezetet az itthoni piaci viszonyokhoz igazítottuk.

Az utóbbi évek legjobb döntése pedig az volt, hogy bátran fektettünk be. A szolgáltatásértékesítés területen agresszívan bővítettük a létszámot, ami a hosszú távú sikereinket biztosítani tudja.

K.G.: Mekkora visszavágás volt a válság alatt itt, a Hilti Hungáriánál?

S.M.: Mi komolyan gondoljuk, hogy a legfontosabb erőforrás a jól képzett és motivált munkatárs, így a válság során megpróbáltuk minimalizálni a szervezeti átalakítás hatásait. Természetesen Magyarországon is kellett állásokat megszüntetni, de büszkék vagyunk arra, hogy néhány kolléga a régiós központokban tudta folytatni pályafutását.

K.G.: A jövőről beszél, ezzel kapcsolatban kérdezem, mi van leírva a Hilti Csoport stratégiájában? Folytatódik az a folyamat, ami már elkezdődött, hogy átpozicionálják a vállalatot és a hagyományos szerszámgépgyártó cégből próbálnak valami mást csinálni?

S.M.: A hosszú távú stratégiánkban három kulcsterület szerepel. A meghatározott pénzügyi célszámok elérése, piacvezető szerep betöltése, illetve a megkülönböztetés növelése.

Ügyfeleinkkel hosszú távú üzleti kapcsolatok kialakítására törekszünk, mert hiszünk abban, hogy az elégedett ügyfél visszatér. A termékfejlesztésen túl a korábbinál nagyobb hangsúlyt fektetünk a szolgáltatásokra és a szoftverekre, hogy teljes körű megoldásokat nyújtsunk. Manapság mindenki azt szereti, ha minél egyszerűbb, minél könnyebb valami és minél kevesebbe kerül. Erre adunk megoldásokat.

 

K.G.: Szerepel-e a stratégiában földrajzi terjeszkedés?

S.M.: A Hilti jelenleg 120 országban van jelen, és elmondhatjuk, hogy 1952 óta nemzetközi a jelenlétünk az építőiparban. Olyan értelemben van földrajzi terjeszkedés a stratégiáinkban, hogy a feltörekvő piacokon szeretnénk erősíteni és gyorsabban növekedni. A cégcsoport árbevételének jelentős hányada az európai régiókból érkezik, ezt szeretnénk a jövőben diverzifikálni.

K.G.: Például Kínában ezért épült új gyár.

S.M.: Kínában azért épült gyár, hogy közel legyünk a beszerzési forrásokhoz. Ott is Hilti minőségben állítunk elő bizonyos termékeket, amelyeket az egész világon forgalmazunk, vagyis nincs érdemi különbség a többi gyárunkhoz képest.

K.G.: Azt feltételeztem, hogy ha Mexikóban nyitnak új üzemet, mint legutóbb, akkor arra fognak fókuszálni, hogy a közép- és dél-amerikai eladások növekedjenek. Ha Kínában, akkor az óriási kínai piacot célozzák.

S.M.: Kínában szeretnénk erősíteni, mert a világ legnagyobb építőipari piaca, és 1982 óta vagyunk ott jelen. Az egész ázsiai régió hatalmas potenciált rejt, és szintén látunk növekedési lehetőséget az amerikai régióban is.

K.G.: A jövővel kapcsolatban még két kérdést teszek fel. Az egyik: mi most a legnagyobb üzleti kihívás a Hilti Hungária számára?

S.M.: A kiváló minőségű termék és szolgáltatás mellett legfőbb erősségünk a munkatársaink szaktudása és ügyfélbarát hozzáállása. Manapság, amikor óriási kereslet van a jó emberekre, a legnagyobb kihívás a meglévő csapat megtartása és további bővítése.

K.G.: És végül még egy kérdés: hogyan fog kinézni mondjuk 3-4 év múlva a Hilti Hungária?

S.M.: Remélem, hogy még több alkalommal nyerjük el a Legjobb Munkahely díjat, és a piaci átlag felett tudunk növekedni. Illetve bízom benne, hogy ki fogjuk nőni a mostani irodánkat is.

Az interjú 2019. decemberében készült, megjelent a Magyar Építő Fórum 2019. téli számában.