Olvasóink megszokhatták, hogy nagyvállalatok mellett rendszeresen bemutatunk olyan magyar kkv-kat, amelyek sikeresek lettek egy tevékenységi területen: honnan indultak és hová jutottak el. Ebben a sorban a TRM Pro Kft. következik, amely termékeit a ZenSteel márkanéven forgalmazza. Őket az az ambíció hajtja, hogy ne csak a magyar piacon legyenek sikeresek, hanem külföldön is. Ehhez kaptak 960 millió Ft támogatást a Magyar Multi Program keretében.

Kövesdy Gábor, (Magyar Építő Fórum): Mik a cég fő termékei?

Máté János Tamás (M. J. T.): Hidegen hengerelt acélból készítjük termékeinket. A tetők fedésére használatos cserepeslemez a fő termék, ami elsősorban a lakossági piacra készül. Trapézlemezt is gyártunk, ami a lakossági piac mellett ipari felhasználású is. Saját gyártású termékeink a kerítéselemek, amiben nagyon erősek vagyunk. Három típusú kerítéselemet gyártunk, DAKO HILL, TRAIL és LINE. Termékeink tehát felhasználhatók tető- és homlokzatfedésre, kerítésépítésre. Forgalmazunk szendvicspaneleket is.

K.G.: Tehát összefoglalóan azt mondhatjuk, festett acélból, hengerléssel készített termékekről van szó. Mikor jelentek meg ezekkel a termékekkel a magyar építőanyag-piacon?

Tóth Zoltán (T. Z.): 2016-ban kezdtük el a gyártást, akkor még cserepeslemezzel, trapézlemezzel Zsámbékon. 2020 óta Gyermelyen is megkezdtük a gyártótevékenységünk, kibővítve a kerítéselemekkel.

Tóth Zoltán

K.G.: Milyen volt a felfutása ezeknek a termékeknek a magyar építőanyag-piacon?

M. J. T.: A Lindab Kft. hozta be elsőként a cserepes- és a trapézlemezt. Ők csak viszonteladón keresztül értékesítettek. Üzletkötők garmadája dolgozott a Lindabnál, ez most már nem így működik náluk sem. A Lindab Kft. egyeduralkodása után jó tíz évvel jelentek meg Magyarországon más gyártók. Az egyik első hazai belépő egy debreceni cég volt.

T. Z.: Ezt úgy kell elképzelni, hogy a 90-es, a 2000-es években több külföldi gyártó volt, például megjelent egy finn, a Ruukki vagy a lengyel Pruszynski, akinek magyar leányvállalata is lett, és ezek párhuzamosan elkezdtek fejlődni. 2008/2009-ben aztán a multik behúzták a féket, és elkezdtek kis magyar gyártók is megjelenni, akik akkor már ismerték a terméket. Jellemzően korábban kivitelezők voltak, vagy gépet gyártottak hozzá.

K.G.: Ha jól tudom, 2014-ben kereskedő cégként indultak, és 2016-tól gyártanak. Mi volt annak az oka, hogy több fantáziát láttak a gyártásban?

T. Z.: Egy magyar cégben ugyanezt az építkezést közösen megvalósítottuk. Egy dabasi székhelyű cégben felépítettünk az ottani tulajdonos segítségével egy lemezgyártó céget. Mai napig működik és fejlődik. Nem fő profilként indítottuk el a Lemezoutletet, vagyis a kereskedést. Ettől a cégtől megvásároltunk két gépet, és ezekkel a gépekkel elkezdtünk gyártani. Dabason szabad kezet kaptunk, hogy mi építsük fel annak a cégnek a teljes szerkezetét, működését. Ugyanarra a sémára elkezdtük építeni a saját vállalatunkat is. Így jutottunk el nagy vonalakban ide, igazából egy darab konténerből.

K.G.: Milyen termékcsoport húzza a céget, hozza a legnagyobb bevételt?

T. Z.: A lakosság körében a cserepeslemez egyre népszerűbb. Eljutottunk arra a szintre, hogy a nagy cserépgyártók újságcikkben és interjúkban is megemlítik a cserepeslemezt. Ez nekünk egy nagy siker. Néhány évvel ezelőtt meg sem említették ezeket a termékeket, gyártókat, olyan kicsi volt a piaci részesedésünk.

K.G.: Hogyan áll a tetőfedő anyagok magyarországi piaca, most növekszik vagy stagnál?

T. Z.: Mondhatjuk azt, hogy eddig nőtt, de  most mi is figyeljük, hogy mi történik. Ha azt nézem, hogy mennyi tetőt kellene lefedni, mennyi kerítést cserélni, akkor nagy potenciált látunk, viszont most változott a világ, kevesebb a megrendelés. De ez egy átmeneti időszak, mi így gondoljuk.

M. J. T.: Az országunkban a lehetőségek nagyok. Jó pár évvel ezelőtt egy romániai beszállítónkkal utaztunk itthon. Zolival arról beszélgettünk, hogyan tudunk majd itt sok lemezt eladni. Romániában nagy hagyománya van a lemezfedésnek, jött a román kolléga, és azt mondta, de hát ez a piac üres. Most abban a helyzetben vagyunk, hogy mi is azt állítjuk, hogy ez a piac üres. A lehetőségek ebben az országban nagyon nagyok, mert rengeteg olyan épület van, ami felújítást igényel, és amit a mi lemezünkkel könnyen és gyorsan fel lehet újítani. Mi kiemelten ekkor kínálunk kedvező árat és jó minőséget.

Máté János Tamás

K.G.: Kérdezem újra a hazai piaci dinamikát. Nem mindegy, hogy egy növekvő piacon szerzünk nagyobb piaci részesedést vagy egy stagnáló piacon próbálunk nagyobb szeletet kihasítani.

M. J. T.: Igazából most jött el az a világ, amit mind a ketten nagyon szeretünk. Egy borzasztó egyszerű mondattal kifejezve azt mondtuk, hogy mi rázzuk a fát, leesnek az almák, és összeszedjük a megrendeléseket. Ez többé nem így fog működni, mert hiába rázzuk a fát, magától nem fog leesni semmi. Most locsolgatni kell ezt a fát. Viszont mi ezt nagyon szeretjük, pont ezt a versenyszellemet, mert amikor ezt a szakmát kezdtük,  nekünk kellett mennünk a megrendelések után, és mi ebben elég sok tapasztalattal rendelkezünk. Pontosan ebben erősítünk, próbáljuk azt a régi jellegű üzletszerzést elindítani.

T. Z.: Tényleg stratégiaváltásra van szükség. Annyira megváltozott egy-két hónap alatt a piac, hogy most döbbentünk rá, hogy mi jók vagyunk eredményszinten, de mindent rosszul csináltunk. Vagy mondjuk úgy, hogy semmit nem csináltunk jól. Lehetnénk akár kétszer ekkorák. Lehet, hogy nem bírta volna el a szervezet, de ha úgy csináltunk volna mindent, ahogy most elkezdtük csinálni, akkor még jobbak lehettünk volna. Viszont most elkezdtük, ezért inkább úgy fogalmazok, hogy még jobbak lehetünk. Az elmúlt 10 évben rengeteg lemezkereskedés, lemezgyártó nőtt ki a földből. Mind elfért egymás mellett, javarészt barátokként beszélünk egymásról, a konkurenciát mindketten ismerjük. Az volt a célunk, hogy ők is fejlődjenek, mert a cserepeslemezt, a trapézlemezt akarjuk népszerűbbé tenni, és nem a konkurenciát lenyomni. Ez most annyiban változott, hogy a torta nem lesz nagyobb, és egymással erősebben konkurálunk. Most jött el az a pillanat, hogy megszűnik ez a világ, és aki stratégiát vált, fejleszt, mint mi is, akkor ezek a cégek lesznek versenyelőnyben. És azok, akik ugyanazt csinálják, mint eddig, én azt gondolom, hogy akár még ki is kopnak. Nagyon megváltozott most, nagyon rövid idő alatt a piac. És aki nem reagál rá időben, az lemarad.

K.G.: Mikortól tapasztalható ez a váltás?

T. Z.: Az idei év óriási boommal indult, de ezt mindenki elmondhatja szerintem. Az árbevételünk kilőtt, és egy kicsit mérséklődve, de nyáron is szép eredményeket értünk el. Nyáron azonban történt valami, elkezdett apránként csökkenni, stagnálni a piac. Hozzáteszem, még mindig szép az eredmény. Ha tavaly mondja valaki ezt nekünk, örültünk volna.

K.G.: Itt vannak előttem az elmúlt évek adatai: 2020-ban 2,5 milliárdos árbevétel, ’21-ben 4,6 milliárd. Eredményben is nagy a kiugrás. 2020-ban 236 millió, ’21-ben 460 millió. Ehhez képest hogyan alakult most az év?

M. J. T.: Az első fél évünk, ahogy említettem,nagyon magas bevételt hozott. Ennek oka az ijedtség is volt, nagyon sok cég megrémült, hogy lesz-e alapanyag. Volt egy olyan hír, hogy nem lesz, mert a kohászatok bezártak. Mindenki mindent mond a háborúval kapcsolatosan, mindent rá lehet kenni, hogy a háború miatt megállt az élet. Ezért elindult a piac egy végtelenül irreális úton, előrehozott vásárlásokkal. Úgyhogy itt az év elején rekordbevételeket csináltunk, azokat a csúcshónapokat hoztuk, amit az év végére vártunk, mert a mi iparágunkban az év vége, a szeptember, az október, a november a kiemelkedő.

T. Z.: Most azt mondhatjuk, hogy 25-30%-os árbevétel-növekménnyel tudunk zárni.

MAÉP: Térjünk vissza az alapanyag kérdéshez: acéltermékekről van szó. Ezeknek az elérhetősége ezek szerint biztosított?

M. J. T.: Valójában a piacon most inkább túlkínálat van.

K.G.: Az ember azt gondolná, hogy fordítva áll a helyzet, nagy acélgyártó művek semmisülnek meg Ukrajnában, a cégek bespájzolnak.

T. Z.: Az történt az év elején, hogy nemcsak nálunk, de mindenhol nagyon szép eredmény volt, ezért óriási mennyiségű rendeléseket adtak le a gyártók. Hozzáteszem, itt nemcsak az idei évről beszélünk, hanem már tavaly is így volt. Nekünk van olyan anyagunk, ami 2021. második negyedéves rendelés, és most érkezik be.

K.G.: Igen, a szállítási határidők is irreálisan kitolódtak, nemcsak az önök területén.

T. Z.: Eltolódott és felborult minden, és a cégek igazából kiszámíthatatlanul kaptak anyagot. Tavaly mindenhonnan, ahonnan lehetett, vásároltam, hogy legyen tartalék. És át is vészeltük úgy az anyaghiányos időszakot, hogy nem kellett leállnunk. Viszont az idei évre mindenki betankolt, bele lehet fulladni az alapanyagba. Nálunk is nagyobb készlet van, mint ami valaha volt.

M. J. T.: Akkor normalizálódott a helyzet, a cégek nem kezdtek el leadni igényeket a gyártó művek felé, akkor az ellenkezője történt. Az idén például leállítottak acélműveket 4-5 hétre a nyár végén, nem az energiahelyzet miatt, hanem mert nem volt igény. Nem gyártottak alapanyagot. Kiszórják a készleteiket áron alul. De most mindenkinek van alapanyaga. Mindenki szabadulni is akar tőle, ki leárazással, ki más módon.

K.G.: Mennyire tervezhető az alapanyag-beszerzés egy ilyen romló forintárfolyam mellett?

T. Z.: Nehezen, mindig tartalékot képzünk. Ez azt jelenti, hogy felkészülünk akár egy nagyobb euróárfolyam-ugrásra.

M. J. T.: Naprakész euróárfolyammal számolunk, de biztonságosan kalkulálva, és arra állítjuk be az árainkat. És ha jobb a helyzet, akkor akciókat tudunk csinálni, és egy kicsivel olcsóbban el tudjuk adni a termékeinket.

Az alapanyag-tartalékunk megvolt, nem akkor kellett fizetni, amikor 430 forint környékén volt az euró. Mi is, ahogy az előbb beszéltünk erről, bőségesen el vagyunk látva alapanyaggal, van lehetőségünk várni.

K.G.: Mekkora hányadot jelent a költségstruktúrában a szállítási költség? Ebben is jelentős drágulás következett be.

T. Z.: Hát, most megnövekedett. Mi az alapanyagot leszállítva kapjuk, tehát az alapanyag-beérkezéseknél nem. Itt van egy tonna árunk, azzal tudunk számolni, beépíteni az önköltségbe. Inkább a kiszállítási oldalon jelent meg komoly költségként a szállítás.

M. J. T.: Most gyűrűzött be hozzánk sajnos az üzemanyag-áremelés. Mert a cégek az ársapka nélkül kapják az üzemanyagot. Azok a cégek, amelyek kiszállítják a termékünket, elkezdtek árat emelni. De nekünk megint volt egy olyan húzásunk, amit más cég nem biztos, hogy megcsinált volna. Megreformáltuk a kiszállítást, szervezeti és humán átalakítást is megvalósítottunk.

K.G.: A költségekről beszéltünk az imént. Milyen erős a konkurencia? Nyilván a konkurensek próbálják támadni önöket. Mi van, ha beindítanak egy költségleszorító árversenytípusú támadást?

M. J. T.: Ez a támadás elindult.

T. Z.: Jellemzően külföldi gyártóknál. Pár perccel ezelőtt, amikor a román és a lengyel beszállítókról beszéltünk, valamit hozzá szerettem volna tenni. Annyi előnyük van nekik, hogy sokkal régebb óta vannak ezen a piacon, nagyobbak. Tehát mind a gépparkban, mind a fejlesztéseikben jóval előrébb járnak, és ők már olyan volumenű alapanyagot vásárolnak, hogy sokkal jobb áron kapják, mint mi. Ezért tudnak költségoldalról támadni minket. Most az a helyzet állt elő, hogy otthon akár már veszteségesen árulják a termékeiket. 30%-os visszaesés van például a lengyel piacon, ami nekünk nem kedvező, mert itt is elkezdik lenyomni az árakat. De ezeknél a beszállítóknál tudni kell, hogy nagyon sok esetben Magyarországon kiskereskedőket szolgálnak ki. A kiskereskedőknek az árukra árrést kell rátenni. És a piac azt mutatja, hogy az árréssel együtt számítva már a magyar termék is versenyképes. Egyébként nem lesz ez jó a piacnak, mert nagyon sokáig ők sem tudják ezt csinálni. Illetve nem minden az ár, a szolgáltatás, az elérhetőség is fontos!

M. J. T.: Így van, nem mindig az ár dönt. Nálunk sok esetben tényleg számít, hogy magyar a gyártmány. Ide tud jönni, a vevő kézbe tudja venni a lemezt. Egy kivitelező vagy egy viszonteladó is nyugodtabb, ha itt vagyunk, nem Krakkóba vagy Kolozsvárra kell eljárni, ez összehasonlíthatatlan előny.

K.G.: Ezek szerint pusztán abban, hogy Magyarországon gyártanak, van tartalék.

M. J. T.: Nem egészen. Nálunk az a rossz, hogy le vannak maradva a döntéshozóink. Egyszer csak azzal a bejelentéssel szembesültünk, hogy nem lehet kivinni építőipari alapanyagot, és az acél is az, tehát engedéllyel szállíthatjuk ki. Aznap bejelentették azt is, hogy ha behozunk alapanyagot, és jön egy kamion, akkor EKÁER-köteles lesz újra. Egyetlen napon kaptunk egy export büntit, meg egy import büntit is. És ez azóta is így van. De közben megváltozott a piac. Hiányból most többletünk lett alapanyagban, de nem vihetjük ki. Pontosabban kivihetjük, de így: felhív a Hans Flick osztrák cég, nagyon jó cég, szeretne tőlünk vásárolni. Úgy kezdjük, hogy rendben van, de 10 munkanap az, mire eldönti a hatóság, hogy egyáltalán eladhatjuk-e a terméket, utána beszélgessünk, ha eladhatjuk. Így nagyon nehéz. Máshol az állam támogatja az exportot.

K.G.: A multivá válás kapcsán, elsősorban az osztrák és a szlovák piacról beszélnek. Milyen piaci potenciál látszik ott?

M. J. T.: A kettő teljesen különböző. Ausztriában, ha valaki piacra akar lépni, komoly minőséget kell képviselni. A szakmai szervezetek jelen vannak, akár minősítenek. Tehát ott kell az, hogy bizalom legyen. A termékpaletta is eltér, másra van igény, mint itthon.

A szlovák piac erős a lemezfedésben, régi hagyományokkal rendelkezik. Arra jutottunk, miért ne lehetne megpróbálni betörni arra a piacra. Ha ott egy nagyon erős piac van, akkor miért ne tudnánk mi is terméket eladni, ami minőségben hasonló, mint Magyarországon.

T. Z.: Még valami: Szlovákiába a teljes termékpalettánkkal be tudunk lépni. Ausztriába azért szelektálni kell, hogy mi az, ami odavaló. Szlovákiában simán el tudjuk képzelni, hogy hamar nyitunk egy telephelyet vagy később gyártást. Mert fontos az eurózóna, euró a cashflow,  nem függenénk annyira az árfolyamtól sem. És magyarul beszélő ember is sok van. Könnyebben értelmezik a meglévő dolgainkat, tanúsítványainkat. Versenyelőny, ha anyanyelvi szinten vagy jelen.

K.G.: Magyar multivá válás, ez egy program, ez a cél, és erre támogatást is kaptak. Mi az, amit meg kell őrizni, és mi az, amit biztosan meg kell változtatni ehhez?

T. Z.: Ez egy jó kérdés, mert mindkettő fontos. Hogy mit őrizzünk meg a jelenlegi dolgainkból? Hát, a mentalitásunkon nem fogunk változtatni, az biztos, céges szinten sem, és személy szerint is mondhatom.

M. J. T.: Igen. Volt egy elképzelésünk az elején, hogy mi nem egy munkahelyet szeretnénk teremteni, hanem egy olyan csapatban szeretnénk dolgozni, ami összetart és motivál. Nem szeretném ha ez változna. Nem szeretném azt sem, hogy a dolgozók ne érjenek el minket mint tulajdonosokat. Ez nagyon sok helyen már nincs.

T. Z.: Ezzel kapcsolatban azért azt elmondom, hogy a folyamatos fejlődés és a jobbá tétel mindig is bennünk volt, és ezt meg is szeretnénk tartani. Mindezt úgy, hogy nem felejtjük el, hogy honnan jöttünk. Egyikünk sem cégvezető családban nőtt fel, mi ezt a céget a nulláról építettük fel.

A másik oldalról viszont – mert ugye a kérdés arra is vonatkozott, hogy miben változunk – nagyon sok mindent beengedtünk, amit eddig nem tettünk meg. Tanácsadókkal dolgozunk együtt, okos emberekkel kezdjük magunkat körbevenni. Sokszor mi magunk megdöbbenünk, hogy sokak tudatását csak azért nem szabad kizárni, mert mi nagy vállalatvezetők vagyunk és mindent tudunk. De beszélhetek arról is, hogy idén mennyire komolyan elkezdtük a marketinget. Vagy felmértük, hogy tényleg szükségünk van egy komoly HR-vezetőre. Látjuk, hogy a kontrolling mennyire fontos.

M. J. T.: Igazából lényeges megtanulnunk, amit egyébként nehezen engedünk el, hogy le kell osztanunk a feladatokat. Amíg kicsi cége van az embernek, azt hiszi, hogy mindent meg tud oldani egymaga. De nekünk már nem kell napi szinten bizonyos feladatokkal foglalkozni.

T. Z.: Mi nagyon gyorsan fejlődtünk. Itt főképp saját magunkról beszélek. Azt gondoltuk mi itt fent, hogy amit elképzelünk, az úgy is működik. Csakhogy ez nem igaz. Idő kell neki, képezni kell az embereket. Mi már fejben ott vagyunk elöl, és azt gondoljuk, hogy a kollégáink ezt lekövetik. Ezt is tanuljuk, hogy ez nem így működik.

Az interjú 2022. november 29-én készült, megjelent a Magyar Építő Fórum 2022. téli (No.88.) számában. Fotó: Horváth Barnabás.