Címlap interjúinkban az elmúlt két évben nagy magyar és nemzetközi építőipari vállalatok vezetőit kérdeztük cégükről és az iparágról. Ezúttal a magyar kkv szektorra voltunk kíváncsiak. Egy sikeres vállalkozás történetéről beszélnek az Eurokomax vezetői, Márton Endre és Poroszkai Zoltán.

Kövesdy Gábor.: Önök kisvállalkozásból nőttek nagyra, magyar tulajdonosokkal, magyar menedzsmenttel, saját erőből az elmúlt 22 év alatt. Hogyan kezdődött?

Poroszkai Zoltán: Először egy speciális betonszegély-készítő gépet hoztunk be, azzal kb. egy-másfél évig kivitelezési munkákat végeztünk. Utána jött az ötlet, hogy kezdjük el a gép forgalmazását is. Ezt a technológiát próbáltuk meghonosítani Magyarországon. Tulajdonképpen így indultunk el a gépkereskedelem felé, ami most is a fő profil.

K.G.: Milyen termékcsoportokkal foglalkoznak?

Poroszkai Zoltán: Építőipari kisgépekkel, mint tömörítőgép, betonvibrátor, betontechnológia, simítók, vágógépek, valamint van egy áramfejlesztőkkel és szivattyúkkal foglalkozó vonalunk. Fontos, hogy majdnem a kezdettől fogva mobil fűtőberendezésekkel is jelen vagyunk a piacon. Vannak még párátlanító, szellőztető berendezések, ventilátorok. Aztán kb. nyolc-kilenc éve indult el a polisztirolvágó gépek kereskedelme. Ezek magyar termékek, saját márkanevünk alatt fut a dolog, ezt a terméket nagyon jól fogadja a piac.

Márton Endre: Ezt valóban sikersztorinak lehet nevezni. Egy jó géppel jó áron, jókor jöttünk. Akkor kezdődött az épületszigetelési boom, ami egy nagyon is észszerű és fontos dolog. Tényleges energiamegtakarítás, költségcsökkentés az épületek üzemeltetésében. Tehát ez akkor lendült fel, és pont akkor tudtunk mi is ezzel megindulni.

K.G.: Megnéztem a cég eredményeit. Az utóbbi négy-öt évben nagyon jelentős növekedést tudtak felmutatni. 2013 és 2017 között megduplázták az árbevételt. Ötszázmillióról egymilliárd forint fölé mentek.

Poroszkai Zoltán: Tavaly már 1,3 milliárd forint volt az árbevétel.

K.G.: Pedig az az időszak nagyon rossz volt az építőiparban.

Poroszkai Zoltán: Nagyon komoly visszaesések is voltak. Mi viszont a legrosszabb évben is négy százalékot növekedtünk.

Márton Endre: Igen, nekünk a spanyol partnerek mesélték, hogy ott húsz százalékra estek vissza. Ugyanígy Görögországban, Olaszországban, de Németországban nem volt ilyen radikális a visszaesés.

Poroszkai Zoltán: Szerintem a válasz az, hogy igyekeztünk a szolgáltatásszintet emelni. Előremenekültünk és arra törekedtünk, hogy többet adjunk.

K.G.: Hogyan néz ki ez a piac? A magyarok milyen arányban vannak jelen, kik a domináns szereplők a piacon?

Poroszkai Zoltán: A piac vevői oldalról egy picit más, kicsit eltér az osztrák vagy a német piactól. Ott a kisgépben a barkácsáruházláncok uralkodnak, tudnak doboztermékeket forgalmazni. A másik pedig, hogy nagyobb, egyedibb, szaktanácsadást igénylő gépeknél, a nagy, felépített márkák, főként a német, részben olasz, francia márkák uralják a piacot. Magyarországon vevői oldalról azért más a piac, mert itt van egy nagyon erős olyan hálózat, ami magyar tulajdonú, ez kisebb-közepesebb cégeket jelent, egy terméket szolgáltatásokkal adnak tovább a vevőknek. Megveszik a gépet, és akár kölcsönöznek is, javítanak, tartozékokat adnak. Vagyis plusz szolgáltatást adnak, és ez eltér, mondjuk, az osztrák modelltől.

K.G.: Ezt erősítheti az, ha kizárólagos forgalmazói egy terméknek. Törekednek erre?

Poroszkai Zoltán: Igen, erre törekszünk. Az az egyik fő stratégiai célunk, hogy a beszállító partnereink többsége ilyen legyen.

K.G.: Hogyan lesz valaki kizárólagos kereskedelmi képviselő egy országban?

Poroszkai Zoltán: Több olyan márka volt, amit mások is hoztak be, mások is forgalmaztak. A gyártónak az volt a koncepciója, hogy legyen több boltban kapható az áru. Nem csak egy nagy cég által, aki fölvállalja kizárólagosan és akiben ők is láttak potenciált. A gyártó felé ilyenkor azt mondtuk, hogy igazán teljes mellszélességgel abba tudunk beállni, ami csak a miénk. Például marketing- vagy készletoldalról. Tehát ha más is csinálja, akkor az ember nem figyel rá annyira. Ez a mi tapasztalatunk.

Márton Endre: Így van. Előbb-utóbb valamelyik oldalról megszűnik vagy megszületik a kizárólagosság. Vagy ők mondják, hogy nem elég a forgalmunk, ezért másnak is adnak, akkor mi onnan kihátrálunk. Vagy jó eredményeket hozunk, és így eljutunk oda, hogy a gyártó irányítja hozzánk a kisebb magyarországi partnereit. De ehhez tényleg megbízható, tőkeerős, hozzáértő partnernek kell lenni.

K.G.: Hadd kérdezzek megint a cégről. Vannak-e ebben a szektorban, mondjuk, EU-s pénzek vagy bármilyen pályázati lehetőségek? Sokszor hallhatunk a magyar kis- és középvállalatok támogatásáról.

Márton Endre: Röviden, nincsenek. Pályakezdők, munkanélküliek, fiatalok alkalmazására pályázhatunk.

Poroszkai Zoltán: Ezt én nem nevezném pályázatnak.

Márton Endre: Valóban, elhanyagolható összegek voltak. Tehát gyakorlatilag, ami hozzájárult volna érdemben a cég fejlődéséhez, olyan nem volt. Tehát ami itt látszik, az mind-mind saját erő.

Poroszkai Zoltán: Nem vettünk ki a cégből pénzt, így ez az egyik nyitja a növekedésnek. Minden bent maradt, mindig árut vásároltunk.

K.G.: Két ügyvezető van. Hogyan fér meg két dudás egy csárdában? Nagyon pontosan elhatárolt munkamegosztás van?

Poroszkai Zoltán: Persze, le van osztva, hogy ki mit csinál, de vannak olyan fontosabb területek, ahol mindig megbeszéljük a teendőket. Mi nagyon régen ismerjük egymást, a harmadik tulajdonossal, Rába Tamással is szobatársak voltunk a kollégiumban, ez egy nagyon régi kapcsolat.

Márton Endre: Illetve a fő céges alapelvek és stratégiák egyértelműek mindenkinek.

K.G.: Megnéztem a céget az interjú előtt, láttam, hogy a Bisnode-ratingben önök a 100-ból 97-en állnak, ami egészen ritka Magyarországon. Ez azt is mutatja, hogy a pénzügyi helyzetük nagyon stabil, a megbízhatóságuk kimagasló. Mennyire kifizetődő az ilyen stratégia a magyar piacon?

Márton Endre: A példánk azt mutatja, hogy kifizetődő.

Poroszkai Zoltán: Nekünk eleve ez volt a fejünkben, bár kétségtelen, hogy lehetett volna néha nagyot szakítani a tisztességtelen magatartással. De a munkatársak, a beszállítók és a vevők felé amit ígértünk, azt betartjuk, illetve igyekszünk kicsit többet is adni.

K.G.: Tehát hosszú távon megtérül.

Poroszkai Zoltán: Szerintem igen, de ez szinte mindegy is, ha belül így gondoljuk.

K.G.: Az elmúlt húsz év alatt, felteszem, sok olyan döntés volt, ami előtt sokat vitatkoztak. Ha így visszatekintenek, akár külön-külön, mire mondják azt, hogy ez igazán jó döntés volt? Vagy talán ez volt a legjobb döntésünk.

Márton Endre: Igazán jó döntés szerintem a saját márkánk felépítésének a megkezdése volt. Szintén az volt a magyar gyártók, tehát a hazai termékek felvállalása és itthoni terítése, illetve exportálása, amennyiben piacképesek voltak külföldön.

Poroszkai Zoltán: Jól mondta Endre, a saját márkanév, amivel elindultunk. Az is jó döntés volt, hogy romániai leányvállalatot hoztunk létre, ez tízéves már elmúlt. Nem sok importőr nagyker cég mondhatja el magáról, hogy exportál is. Azt meg végképp nem, hogy magyar gyártmányú terméket. Nekünk van több olyan hazai beszállító partnerünk, akiknek volt egy jó ötlete, előállított egy jó terméket, de neki nincsen már arra kapacitása, hogy mögé tegye a marketinget, a készletet, a tőkét, az idegen nyelvű levelezést, sok egyebet. Ebben mi tudunk segíteni, meg akarunk is, így saját márkanéven vagy együttműködve szorosan ezekkel a kis magyar gyártókkal, exportálunk. Szóval volt egy döntésünk, hogy menjünk a határon túl is, és ez végül is egy jó döntés volt.

K.G.: Önöknek az építőipar a fő piac, nézik, hogy milyen trendek vannak most.

Márton Endre: Nézzük és leginkább érezzük. Mi dupla áttételen keresztül érintkezünk az építőiparral mint végfelhasználóval. Igazából hozzánk minden egy kicsi késéssel érkezik, például az értékesítés volumene szempontjából.

Poroszkai Zoltán: Az egyik fontos dolog például az épületfelújítások. Amellett, hogy mennek az új építkezések, nagyon sok régi épületet fel kell újítani. Ez nekünk jó, tudunk gépeket eladni, például polisztirolvágókat. A válság alatt is voltak felújítások, ezek akkor is mentek, ha az új építés kevesebb is volt. És ilyen a felújítás mellett a hőszigetelés, az menni fog a továbbiakban is, erre számítunk.

A másik dolog, hogy van egy nagyon erős technológiai-technikai fejlődés. Ez a munkaerő drágulásával együtt azt fogja eredményezni, hogy mindenki gépesíteni fog, és a gépek közül is egyre hatékonyabbat, egyre jobbat, egyre újabbat fognak venni. Tehát ez egy jó piac, és szinte korlátlan lehetőségek vannak benne.

K.G.: Mi a legnagyobb kihívás önöknek most?

Márton Endre: A növekedésünk mögé tenni a jó szervezetet. És a megfelelő infrastruktúrát, raktárral, irodával, informatikával. Mert az eladásunk szépen növekszik, gurul a kocsi, de közben tanítgatni kell a sofőrt. És még valami: a hatékonyság. A szervezeten belüli hatékonyság. Réges-régen elmúltak azok az idők, hogy legyen még egy kolléga, még egy kolléga, még egy kolléga. Nem, hanem az első kettőnek kell hatékonyabban dolgozni. Ebben is mi kell hogy legyünk a példamutatók. Ez igazi kihívás.

Poroszkai Zoltán: Még egy nagyon fontos dolog van. Itt kell lennie a mi fejünkben a növekedésnek mint célnak. Én is látom, vannak akár az ismeretségi körünkben is olyan cégek, ahol erről másképp gondolkodik a tulajdonos. És akkor nem is növekszik a cég. Ez a törekvés, ez a szándék, ha megvan, akkor e mögé lehet tenni mindent, amiről Endre most beszélt.

Márton Endre: Igen, akkora lesz a cég, amekkorát el merünk képzelni.

Megjelent a Magyar Építő Fórum 2019. tavaszi számában