Kövesdy Gábor (MAÉP): Nem volt könnyű időpontot találnunk, ugyanis éppen ezen a héten voltak itt a tulajdonosok, az angol CP Holding, illetve a Huntracót közvetlenül birtokló Conmach Ltd. képviselői. Ők pénzügyi befektetők?

Litauszki Róbert: A tulajdonosunk – annak ellenére, hogy befektetési portfóliójuk révén a szállodaipartól az ingatlanfejlesztésen át a mezőgazdasági kereskedelemig számos üzleti területen érdekeltek – nem tekinthető klasszikus pénzügyi befektetőnek. A Caterpillar márka képviselete és általában a gépkereskedelem a tulajdonos számára, mint az alapító egyik első befektetési területe, afféle „családi ékszernek”, kiemelten fontos tevékenységnek számít. A már korábban a tulajdonukban lévő magyar és izraeli Caterpillar vezérképviseletek mellé éppen emiatt vásárolták meg 2019-ben a görög és a bolgár forgalmazó társaságokat is.

MAÉP: A Huntraco egy családi tulajdonú multinacionális cégcsoport része?

L. R.: Így igaz, különösen, ha ehhez még hozzávesszük a Caterpillarral meglévő, szintén igencsak sajátos együttműködésünket is.

MAÉP: Miben áll ez?

L. R.: A munkagépek világszerte alapvetően három forgalmazói modellben jutnak el a végfelhasználókhoz. Az egyik a gyári vezérképviselet, amely nem túlságosan gyakori. Ennek fő oka, hogy a nagy nemzetközi szervezetek kevésbé rugalmasak, nehezebben tudnak alkalmazkodni a munkagéppiacot jellemző, országonként eltérő piaci viszonyokhoz. Éppen ezért a leginkább jellemző modell az, ahol a gyártó helyi partnercégekkel alakít ki gyártói-viszonteladói, tisztán kereskedelmi jellegű kapcsolatot, így biztosítva termékeik piacra jutását. A harmadik út az a modell, amely leginkább a Caterpillart jellemzi, az az integrált forgalmazókra épülő piaci jelenlét. Ez a mi számunkra elsősorban azt jelenti, hogy bár nem vagyunk Caterpillar cég, a napi működésünk mégis szinte olyan, mint egy gyári vezérképviseleté. Nagyon komoly Caterpillar-követelményeknek megfelelve kell működnünk, sőt még a folyamatainkat, irányítási módszereinket is ezekkel összhangban kell kialakítanunk és fejlesztenünk. A Caterpillar nem véletlenül alakította ki ezt modellt, hiszen így az ügyfelek szinte ugyanolyan működési kiválóságot kaphatnak, mintha közvetlenül a Caterpillarral állnának kapcsolatban.

MAÉP: A tulajdonosokat követve tekintsük át röviden a tavalyi számokat. 2020-ban 15 milliárd volt az árbevétel, ez 10%-os visszaesés ‘19-hez képest. Az adózott eredmény 1,15 milliárd Ft, kicsit marad el ‘19-től. Viszont az árbevétel-arányos adózott eredmény javult, most 7,7%-on áll. Annyit még hozzáteszek, hogy különösen stabil a cég. A Bisnode-nak van egy megbízhatócég-értékelő rendszere, ebben a 100-as pozitív skálán 94 ponton állnak. Az iparági átlag 85. Hogyan értékeli a számokat?

L. R.: Valóban, tavaly lényegében meg tudtuk ismételni a 2019-es, minden korábbit nagyságrendekkel felülmúló eredményünket. Az árbevétel kisebb mértékű csökkenése mögött részben az Ingersoll-Rand kompresszoreladásainak a pandémia miatti csökkenése, részben pedig az eladott munkagépek összetételének változása áll. Tavaly – és ez a trend most is jellemzi a piacot – a korábbi évekhez képest valamelyest csökkent a kereslet a nagy földmunkagépek iránt, míg egyre több fogy a kisebb méretű gépekből, így a gépdarabszám növekedése mellett is csökkent az újgépes árbevétel.

A cég gazdálkodásáról a legtöbbet elmondó számok – gondolom, ön sem véletlenül említette ezeket – az árbevétel és a tőkearányos nyereség. Ez utóbbi nem csak a szektoron belül számít kiemelkedően magasnak, hanem az európai Caterpillar-dílerek között is a legmagasabb volt. Ez több mindent mutat. Annak ellenére, hogy az elmúlt években konjunktúra volt az iparágunkban, mi mindvégig óvatosan bántunk a költségekkel, és igyekeztünk elkerülni azt a csapdát, hogy a dübörgő piaci helyzetben megfeledkezzünk a cég válságállóságának és működésének fenntarthatóságáról. Így lehet elkerülni azt, hogy egy lehűlő piaci környezetben bizonytalanná váljon a munkatársak megélhetése, és hosszú távú károkkal is járó költségcsökkentéseket kelljen végrehajtani.

MAÉP: Hogyan befolyásolják a Huntraco piaci helyzetét a magyar piacon jelenleg tapasztalható folyamatok, trendek?

L. R.: A piaci helyzetünk elemzésekor nem is egy, hanem kettő, nem is feltétlenül együtt mozgó piacot kell külön-külön vizsgálnunk: a munkagépes, illetve a szerviz- és alkatrészpiacot. Az elmúlt években, de még idén is, a munkagépek piacát csak kisebb mértékben határozta meg az építőipari volumenek és fejlődési kilátások alakulása, jóval fontosabb befolyásoló tényezőt jelentett a pályázati források rendelkezésre állása és azok intenzitása. A piac alakulását a pályázatokon kívül, rövid távon belül és igencsak radikálisan befolyásolhatja még a költségvetési prioritások változása, az állami megrendelések alakulása, a gépvásárlási kedvet egyik pillanatról a másikra akár meg is duplázhatják, vagy éppen minimális szintre vethetik vissza. A szerviz- és alkatrészpiac már sokkal organikusabban fejlődik, és jobban tükrözi a piaci trendeket. Sokfelől hallom, hogy a gépkereskedőknek most mennyire könnyű, hiszen dübörög az építőipar, de ez csak részben igaz, hiszen az egyes szegmensek nem egyformán teljesítenek, és ez például a jelenlegi helyzetben azzal jár, hogy hiába teljesít rekordszinten az építőipar, a szolgáltatásaink célpiacán kisebb mértékű csökkenés tapasztalható már tavaly óta. Hogyan lehetséges ez? Az építőipar 7% körüli növekedését jellemzően a magasépítés, különösen lakáscélú építések adják, a mélyépítés összességében már minimális csökkenést mutat. A mélyépítésen belül a tavaly óta felgyorsult, hatalmas volumenű útfelújítási program növekedést eredményez az aszfaltozás és útépítések terén, amely a gépkínálatunkból adódóan számunkra kevésbé releváns. Persze ez változóban van, hiszen éppen a napokban kezdtük meg a Caterpillar új, innovatív megoldásokkal is felszerelt aszfaltmarójának a bemutatóját, amely a belépést jelentheti számunkra ebbe a szegmensbe, ahol eddig inkább csak a hengereinkkel voltunk jelen. Terveink között szerepel a Caterpillar finiserének is a bemutatása a magyar piacon, de ez inkább a jövő. Fontosnak tartjuk, hogy a számunkra új termékkört csak akkor vezessük be, amikor már sikerült megteremteni minden, a gépek értékesítéséhez és működtetésének színvonalas támogatásához szükséges kompetenciát és egyéb feltételt, hogy az útépítési technológiákban is ugyanazt a színvonalas kiszolgálást adhassuk a partnereinknek, mint amit a földmunkagépeknél már megszokhattak. Ami a jelent illeti, a fő piaci célterületünknek számító nagy volumenű földmunkák piaca viszont határozott, két számjegyű csökkenésben van már 2020 második felétől.

MAÉP: Ezek szerint az építőipar konjunkturális szegmenseiben a Huntraco nem is nagyon tud növekedni?

L. R.: Szerencsére azért tudunk. Az elmúlt két évben megjelent a piacon egy érdekes tendencia, nevezetesen, hogy egyre több, alapvetően magasépítéssel foglalkozó vállalkozás jelenik meg az ügyfeleink között, és vásárolják meg első munkagépeiket. Ennek nem csak az az oka, hogy az elmúlt években ezek a vállalkozások pénzügyileg megerősödtek, hanem az is, hogy a munkaerő rendkívüli mértékű drágulásából adódóan még akkor is megéri nekik, hogy munkagépekbe fektessenek, ha azok csak viszonylag alacsony kihasználtsággal, kevés órát teljesítve működnek. Rendkívül fontosnak tartjuk, hogy ebben a szegmensben jelen legyünk, és ez nem könnyű feladat. Sok új partnerrel kell, hogy megtaláljuk egymást, és komoly feladat a földmunka-technológiákban még kevésbé jártas döntéshozóknak megmutatni, hogy a Caterpillar a kisebb építőgépek terén is ugyanazt a robusztus minőséget, kedvező fogyasztást, jó ergonómiát és kiemelkedő értéktartást tudja kínálni, mint amit a nagyobb gépeknél megszokhatott a piac. Ezek az erőfeszítések ugyanakkor megtérülnek, mert erre a vevőkörre egyre inkább jellemző, hogy értéket, innovatív megoldásokat keresnek, és azokat meg is képesek fizetni.

MAÉP: Most a Covid-helyzet után rendkívül nagymértékű állami támogatási pénz ömlött rá a szektorra. Azért egy 70%-os intenzitású pályázattal könnyebben vásárolnak a cégek.

L. R.: Bizony, pont erre céloztam a korábbiakban. Egy jó feltételekkel kiírt pályázatnak már az előszele is nagyságrendekkel növeli a beérkező érdeklődések számát, függetlenül attól, hogy mit mutatnak az építőipari volumenstatisztikák.

MAÉP: Nagy kérdés, hogy ezeknek az eszközöknek aztán a kihasználtsága mekkora lesz?

L. R.: A legtöbb gépnek biztos, hogy nagyon kicsi lesz a kihasználtsága. Ez nem is kérdés, ugyanakkor viszont, mondjuk, egy normál vételárhoz képest 70%-kal alacsonyabb vételárnál még jóval kisebb kihasználás mellett is racionális döntés lehet a gépberuházás, nyilván ez is nyomós érv például a kisebb, akár elsődlegesen magasépítéssel foglalkozó cégek beruházásai mellett.

MAÉP: Milyen hatással lesz ez a bérleti piacra?

L. R.: Ez egy jó kérdés, mert itt sem olyan egyértelműek az összefüggések, mint amilyennek elsőre tűnnek. Nyilvánvaló, hogy a pályázatok révén elsősorban, jelentős többletkapacitás épült és épül ki a piacon, amely nyilván csökkenti a bérgépek iránti igényeket. Ugyanakkor, pont a pályázati programok azok, amelyek rövid távon ugrásszerű igénynövekedést tudnak eredményezni, amikor az ügyfelek gépbérlettel hidalják át a pályázatok megnyílása előtti időszakot. Ez a hatás 2018-ban volt különösen erős, de még tavaly, sőt az idén is mérhető volt a keresleti oldalon. De a bérgéppiac fejlődését más tényezők is jelentős mértékben képesek alakítani. Például idén a bérgéppiac a pályázatdömping ellenére növekedni kezdett, és e mögött a közép- és hosszú távú építőipari kilátások elbizonytalanodása húzódik meg elsősorban, amely miatt sok vállalkozás a beruházás helyett inkább a bérlet mellett dönt. De hasonló hatása van a finanszírozási költségek emelkedésének is. Egyre több döntéshozó számol azzal, hogy a bérleti díjak nem is annyira magasak, ha figyelembe veszik, hogy a gép így csak akkor kerül pénzükbe, amikor dolgozik is, nincsenek váratlan költségeik, míg a saját gép értékcsökkenése, biztosítása akkor is költséget jelent, amikor a gép áll, és nem beszéltünk még tulajdonlás egyéb kockázatairól: hogy tudja majd a használt gépet értékesíteni, ha üzleti vagy más okból „ki kell szállnia” a befektetésből? Ez utóbbi, egy bizonytalan piaci helyzetben fontos döntési tényező lehet, még az egyébként kiváló értéktartásukról híres CAT gépek esetében is.

MAÉP: Mit gondol, telített-e a magyar munkagéppiac, és ez milyen kapcsolatban állhat a használtgép-értékesítéssel?

L. R.: Ha a teljes munkagép-kapacitást nézzük, akkor nyilván telítettnek tűnhet, de valójában nem az. Elsősorban azért, mert a magyarországi géppopulációban még mindig nagyon sok a régi, szervizigényes gép, amelyek karbantartása az emelkedő költségek miatt egyre drágábbá válik, és megéri ezeket új, korszerűbb, kisebb fogyasztású gépekre cserélni. Másik tényező, hogy a szorosabb határidők, a dráguló munkaerőköltség miatt egyre inkább érdemes a korábbi, tőkehiányos időszakra jellemző univerzális gépek helyett az adott célfeladatra alkalmasabb, megfelelő funkcionalitású és méretű gépet használni akkor is, ha így a flotta kihasználtsága valamelyest csökken. Mindenképpen meg kell említenem az innováció adta lehetőségeket is, például a digitális szintvezérlőket, amelyek révén kevésbé felkészült gépkezelők is kevesebb idő alatt és kevesebb üzemanyag felhasználásával tudnak minőségi munkát végezni. Ezen a területen a Huntracónak óriási lehetőségei vannak, amelyet leányvállalatunk, mint a Sitech rendszerek márkaimportőre, „házon belülről” tud segíteni.

MAÉP: Azt látjuk a nemzetközi piacon, hogy sok gyártó képtelen megfelelni a megnövekedett piaci igényeknek. Az is előfordul, hogy csak éves határidőkkel tudnak szállítani. Szétszakadtak az ellátási láncok, alkatrész- és nyersanyaghiány van. A munkaerő egy részét el kellett küldeni a pandémia idején. Hogyan áll ezzel a Caterpillar?

Valóban, nemcsak a gépiparban, hanem gyakorlatilag mindenütt ellátási nehézségek vannak. Elsősorban a távol-keleti gyártást érinti a rendkívüli mértékben megnövekedett szállítási költség, illetve a tengeri szállítás kapacitása nem elegendő világszinten. Ez is nagyon sok esetben akadályozza a termelést. És persze van alapanyag- és alkatrészhiány, például közismert a chiphiány – vagy vannak acélellátási gondok, ami továbbra is hátráltatja és hátráltatni is fogja még egy jó darabig a termelést, illetve a piacok gépellátását, és természetesen jelentős drágulást is eredményez, egyebek között a munkagépeknél és az alkatrészeknél is, ez alól a Caterpillar sem kivétel. Ezeket a hatásokat valamelyest mérsékelni tudjuk a készletszint jelentős emelésével, amelyet – és így függnek össze a dolgok – a Huntraco nemcsak hogy képes finanszírozni, de a forgótőke-gazdálkodásra igencsak érzékeny, befektetői szemléletű tulajdonosokkal is el tudunk fogadtatni. Ehhez jelent segítséget az elmúlt években felmutatott teljesítményünk.

MAÉP: Térjünk vissza a céghez. Mik a legnagyobb kihívások most a cég számára, és milyen válaszaik vannak ezekre?

L. R.: Rövid távon a legnagyobb kihívás egyértelműen annak a csapatnak a megtartása és továbbfejlesztése, amely az elmúlt évek szervezetfejlesztési erőfeszítései után, véleményem szerint, az iparág egyik legjobbja. Konjunktúra idején nem minden munkáltató gondol a fenntarthatóságra, és rövid távú kapacitásgondjai enyhítése érdekében fenntarthatatlanul magas bérekkel igyekszik munkaerőhöz jutni, hogy aztán persze a piaci felfutás végén azt le is építse. Mivel ilyenkor nehezebbé válik az elhelyezkedés, a munkavállaló hirtelen nagyon nehéz helyzetben találhatja magát, amelyet csak súlyosbíthat az, hogy a „zsebből fizetés” után lényegesen kevesebb táppénzre vagy munkanélküli-ellátásra jogosult. Természetesen előfordul, hogy ennek ellenére távoznak a cégtől értékes munkatársak, de úgy gondolom, hogy bennünket azért is sújt kevésbé ez a jelenség, mert a bérek folyamatos, de fenntartható emelése mellett például a 2016-os iparági recesszió idején sem küldtünk el senkit, bizonyítva, hogy etikus és hosszú távon gondolkodó munkáltató vagyunk. A munkaerő megtartásának azonban vannak más eszközei is, amelyekre szintén komoly hangsúlyt fektettünk az elmúlt években. A képzési, fejlődési lehetőségek mellett fontos elem az egyéni teljesítmények pontos és tárgyszerű nyomon követése és erkölcsi, anyagi elismerése is. Úgy gondolom, hogy a valóban teljesíteni kész munkatársak számára ez jelenti a legnagyobb megtartó erőt a Huntracónál, hiszen az elmúlt időszakban éppen ezen a területen vezettük be a legjelentősebb változásokat. A csapat és a folyamatok fejlesztése jelenti egyébként a választ a jelenlegi másik legfontosabb kihívásra, a szervizkiválóság és a szerelői csapat fejlesztésére, amely a stratégiánk alappillére. Az utóbbi években egyre több gépmegrendelést nyertünk el azzal, hogy kiemelkedően megbízható és szakmailag igen erős szervizzel tudjuk az ügyfeleinket támogatni. Személyes véleményem szerint ez egyre fontosabb tényezővé válik, akár fontosabbá is, mint a gépek paraméterei, fogyasztása, vagy akár a márkája.

MAÉP: Jól tudom, hogy 7 éve vezérigazgató?

L. R.: Igen.

MAÉP: Egy vállalkozás életében mindig vannak olyan helyzetek, amikor hosszú távra meghatározó döntéseket kell hozni. Volt-e az elmúlt 7 év alatt ilyen?

L. R.: Igen, volt. Például kellett egy kis bátorság a cég alapjaiban történő átszervezéséhez is. Nem csak azért, mert egy jelentős átszervezés rövid távon konfliktusokat is eredményez, hanem azért is, mert az újonnan kialakított szervezet egyáltalán nem tipikus sem más Caterpillar-dílereknél, sem általában a gépkereskedő cégeknél. Megszüntettük a divizionális működést, és a korábbi gép-, alkatrész-, mezőgazdasági stb. értékesítői csapatok helyett egy egységes, megoldásszállító tanácsadó karakterű üzletkötői gárdát állítottunk fel, akik nem egy-egy termékkör, hanem a piac, a saját, immár valamivel kisebb területük és partnerkörük szakértőiként, „egyablakos” ügyintézéssel szolgálják ki az ügyfeleket. Természetesen, ehhez fel kellett építenünk azokat a termékmarketing-kompetencia központokat, amelyek egy-egy termékkör értékesítéséhez nyújtanak az üzletkötőknek szakmai támogatást.

MAÉP: Mondja, miért hatékonyabb ez a működés, milyen megfontolások alapján döntött emellett?

L. R.: A döntést a piac és az ügyfélkörünk sajátosságainak, igényeinek vizsgálata, valamint saját stratégiai céljaink alapján hoztuk meg. Mivel láttuk, hogy az ügyfeleket – teljesen jogosan – hidegen hagyja, hogy ki és milyen divízióhoz tartozik, egyszerűen megoldásokat várnak a Huntracótól, adott esetben ez lehet egy szervizmunka, alkatrészszállítás, vagy éppen egy új vagy egy használt gép, sőt ezek alternatívák is lehetnek. Persze ehhez szükséges, hogy az üzletkötő jól ismerje az ügyfél tevékenységét és igényeit, amit a korábbi, nagyobb területen hatalmas partnerszám mellett nem lehetett megvalósítani. A korábbi rendszerben például ugyanazon a hatmegyés területen 4-5 üzletkötő látogatta lényegében ugyanazokat az ügyfeleket, a nagyobb terület miatt idejük nagy részét autózással töltve, és hiába kopogtatott egy nap akár 3 huntracós üzletkötő egy ügyfélnél, egy sem tudta igazából mélységében megismerni az igényeit, és persze nem nagyon maradt idő új partnerek keresésére sem. Ez pedig, figyelembe véve az építőipari ügyfélkör folyamatos változásait, elsődleges fontosságú a piaci részesedés fenntartása szempontjából. Teljesen logikus: egy harmadakkora területen az üzletkötő nem csak, hogy jobban meg tudja találni az értékesítési lehetőségeket, hanem a partnerekkel is közelebbi, más minőségű ügyfélkapcsolatot tud kiépíteni.

MAÉP:. A Covid utáni időszakban releváns kérdés lehet az, hogy hogyan változtak az értékesítési módszerek?

L. R.: A mi iparágunk értékesítési munkájában a Covid nem változtatta meg a világot, inkább csak a már egyébként is zajló változásokat gyorsította fel valamennyire, és ezek nagyrészt visszaigazolták a stratégiánk helyességét. Ma már egyre kevésbé fontos az üzletkötő „személyes varázsa” és a hosszas tárgyalások végigülése. Sokkal lényegesebb, hogy az üzletkötő műszaki és gazdasági információkkal tudja segíteni a döntést, és találjon megoldásokat az ügyfélnek. Az emberi kapcsolatok persze, szerencsére, mindig is fontosak maradnak, de az iparági vállalkozók új generációjának már az információk pontossága, a gépek hatékonysága és a megfelelő támogatási háttér az elsődleges.

2021. szeptember 10. Megjelent a Magyar Építő Fórum 2021. őszi (No.83) számában.